那是一家代价 50 亿美金的 SaaS 公司,却没有一名销售员
金沙6629a 拓扑社_js637.com

js637.com

客户除非万不得已,他们才不想让一个销售员过来给他们做产物的推介呢。

编译丨拓扑社  田野

Brandon Cipes 是一名 IT 行业的贩卖培训职员,作为一名资深业内人士,他听到「IT 电话贩卖」那几个字便头疼不已。关于他来讲,把软件贩卖给公司,实在本质上便像是正在卖一辆车子一样。外人看来好像很简朴,然则真正等他给销售员做培训的时刻,每每需求花 5-6 个小时,常常会讲的口干舌燥。

他所有的事情皆指向一个目标,能宁神勇敢天让销售员本身进来单飞,不再依赖于他的指导。

厥后有一天,他碰见了商用软件制造商 Atlassian,如平常一样,他念让公司把销售员派过来让他培训,然则该公司正在电话里却给了他一个出人意表的谜底:「我们那家公司没有销售员。」

Atlassian 开辟了许多时下异常盛行的项目管理软件和谈天运用,好比 Jira 和 HipChat。但该公司的贩卖其实不是靠着贩卖目标和季度打折这些传统体式格局。再说的直白点儿,该公司其实不会把产品推介给任何一个人,由于 Atlassian 压根便没有一收通例的贩卖团队存在。

固然一开始,如许的设想会引来无数人猎奇的眼光,以至是非议,但正在经由一段时间的运营以后,那家来自澳大利亚的公司不知不觉便成为了 SaaS 业界的模范,无数的公司皆争相效仿,期望经由过程「口碑效应」,也就是口耳相传的气力去拓展市场份额。

Atlassian 的结合首席执行官 Scott Farquhar 正在接管媒体采访时示意:「客户除非万不得已,他们才不想让一个销售员过来给他们做产物的推介呢。他们更倾向于本身正在网站上去寻觅他们想要的谜底。」

SaaS 业界贩卖风潮的引领者

科技公司出卖软件的体式格局,正在已往的十年工夫里发作了天崩地裂翻天覆地的转变。开源理念的兴起,迫使传统大公司和后起之秀皆正在络续天推出种种免费试用版本,软件的免费根蒂根基版本,并正在网络上做种种打折促销运动。

来自科技行业调研公司 Gartner 的一名剖析师道:「便比如说科技业内的巨子 IBM、Oracle、另有 Hewlett Packard 公司,它们之前皆聘任了数千名销售员,一般来说,这些销售员薪资中绝大部分都是来自于提成。现在,这些科技公司巨子一如既往,皆正在争相收买开源公司和云盘算公司,目标是改变传统的软件贩卖形式。」

另有以 Slack、Dropbox、GitHub 为代表的后起之秀,也正在以一样粗益简朴的贩卖体式格局争夺企业客户,每每功绩的增添完整是竖立正在口碑之上。

而 Atlassian 公司所接纳的体式格局,便越发极度化。那家曾经有 14 年历史的公司,正在客岁 12 月上市以后,估值到达了 50 亿美金,然则却没有一个注销在册的销售员。财产 100 强的公司中,凌驾 80 家公司皆正在运用着 Atlassian 公司开辟的软件。风投界人士通常里闲谈起来,十有八九也会提到那家公司和它所接纳的销售策略。

Atlassian 公司的结合创始人 Farquhar 示意:「实在公司之所以能走上那条异乎寻常的道路,多多少少照样有一些命运运限身分在里面的。」他和别的的一名结合创始人 Mike Cannon-Brookes 正在新南部威尔士大学读完 IT 学位以后,兴办了那家公司。正在事先,之所以他们一开始便挑选让口碑去拓展功绩,完整是由于他们压根没有任何关于贩卖商用软件的履历。

他们正在创业几个月后迎来了奇迹上第一次起色,那是 2002 年,他们正在网站上设置了免费下载的运用版本,而且其实不会要求用户必需去购置那款软件。然则,许多用户下载了以后运用体验异常不错,邮件传真络绎不绝,皆正在纷纭征询怎样购置。厥后另有一天,美国航空公司也发来了定单,本来是由于该公司 IT 部门的某个人下载了那款软件,正在无需 Atlassian 资助的条件下,本身便对软件停止了设置自定义化。

Farquhar 说道:「那关于我们去说真的是莫大的鼓励。」从现在最先,他们坚决了自信心,确认了本身的商业模式,以为公司业务的拓展完整不需要专门装备贩卖职员,好的产物自己本身便会语言。

这类做法是不是可取?

正在 2016 年,剖析师展望 Atlassian 的支出将到达 4 亿 5 万万美金,而正在客岁,该公司的贩卖功绩曾经到达了 3 亿 2 万万美金。跟贩卖有关的开支,好比告白收入,另有给合作伙伴的一些用度,加起来只占总收入的五分之一。相比之下,Salesforce.com 得从本身的支出中拿出一半去对付贩卖和广告费用,而 Box 公司正在已往的几年工夫里络续天强大贩卖团队,现在取贩卖有关的开支本钱曾经占整体支出的 80%。

Atlassian 公司的总裁 Jay Simons 示意:「人手上的精简会给公司带来强有力的市场竞争力,产物的价钱会更低,公司会有更多的余钱投入到产物后续的研发完美上,使得人们越发易于体验,明白,和购置。」

然则,Atlassian 的兴起,是由本身特别的创业情况所决意的。正在澳大利亚的悉尼,科技圈自己便不像正在硅谷那样遭到投资人的注视。创业者正在这里打拼创业,有时候每每是依附着几张信用卡往返倒账。白点资源(Redpoint Ventures)的合伙人 Tomasz Tunguz 给出了本身的见解:「我认为那家公司奇特的贩卖形式其实不具有可复制性。」

更常见到的做法是像 Dropbox 和 Slack 那样。它们其实不会接纳一种异常极度,非黑即白的做法,而是杂糅了「传统的电话营销」和「口碑营销」两种做法。它们希冀用户可以或许自然而然天发明它们,当一家公司内部,属于它们的员工数目到达了肯定级别以后,这些公司便会挑选自动反击,应用电话贩卖,奉劝公司里的员工挑选购置产物的某个企业版套餐。GitHub 的产物管理副总裁 Kakul Srivastava 更是明白的表达了本身的见解:「关于我来讲,那其实不是一个非此即彼的选择题,为何我们不克不及将这两种做法皆同时考虑到呢?」

以至像惠普如许的大公司也正在实验着互联网贩卖和「先试后买」的销售策略。该公司卖力那方面营销的司理 Caroline Tsay 便泄漏,公司曾经从 Atlassian 公司挖过来了一些人。

只管许多人借对 Atlassian 的做法持有疑心立场,然则 Atlassian 的 Simons 示意本身完整不忧郁,深信公司不聘任销售员是最准确的做法。

「正在已往的八年工夫里,每一年皆有人质疑我们的做法,然则我们照样一起走到了如今。」他笑着总结讲。

SAAS_js55.com金沙网站
赞(...)_amjs82.com_金沙6629a
文章批评
匿名用户
公布